由于疫情原因，我們的采訪通過(guò)電話進(jìn)行。郭雷星說(shuō)話略帶些東南沿海口音，不緊不慢，清晰坦率。采訪過(guò)程中，他多次強(qiáng)調(diào)：“這是我第一次接受采訪，不太會(huì)表達(dá)”，然而事實(shí)證明，他是一位很好的采訪對(duì)象。

謙遜，是晉江錦強(qiáng)汽車(chē)有限公司總經(jīng)理郭雷星留給人的第一印象。1987年生人，2011年畢業(yè)后不久即入行汽貿(mào)，先在別克4S店做銷(xiāo)售，“也就做到南區(qū)數(shù)一數(shù)二”；繼而做供應(yīng)商，“在福建省內(nèi)算排得上號(hào)，做汽貿(mào)的都認(rèn)識(shí)我們”。面對(duì)“如今80后都已經(jīng)是中堅(jiān)力量”的評(píng)價(jià)，他連連否認(rèn)：“就混口飯吃，算什么中堅(jiān)力量。”

晉江錦強(qiáng)汽車(chē)有限公司總經(jīng)理郭雷星

郭雷星說(shuō)話，傾向于加上副詞“比較”、“可能”或“相對(duì)來(lái)說(shuō)”，態(tài)度隱藏在修辭之后，顯得極為審慎。在被問(wèn)及對(duì)線上賣(mài)車(chē)的看法時(shí)，他的評(píng)論相當(dāng)官方：“我們有關(guān)注到抖音上，會(huì)有車(chē)商開(kāi)直播賣(mài)車(chē)，假如未來(lái)有合適的機(jī)會(huì)，我們也會(huì)嘗試。”在追問(wèn)下，他笑答：“讓它再飛一會(huì)。”

他剛?cè)胄心菚?huì)兒，汽車(chē)行業(yè)正值“黃金時(shí)代”。父輩是做服裝行業(yè)的，他畢業(yè)后做了幾年服裝，就跟著朋友一頭扎進(jìn)了汽車(chē)圈子。剛起步時(shí)，五、六人的小團(tuán)隊(duì)，依靠汽車(chē)平臺(tái)的電銷(xiāo)，一月能賣(mài)百來(lái)臺(tái)，此后轉(zhuǎn)做供應(yīng)鏈，一直到現(xiàn)在。彈指十年，他置身其中，是行業(yè)浮沉起落與趨勢(shì)變化的親歷者和觀察者：入行時(shí)4S店獨(dú)大，2014-2015年間，汽貿(mào)店開(kāi)始如雨后春筍般涌現(xiàn)。最高峰時(shí)，當(dāng)?shù)仄�貿(mào)店有近三千家。最近兩三年，漸漸有了包銷(xiāo)車(chē)、定制車(chē)的概念。跟隨行業(yè)發(fā)展演變，錦強(qiáng)也在不斷調(diào)整著自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏，現(xiàn)已發(fā)展成為一家綜合車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，坐擁3000平米展廳，月平均銷(xiāo)量達(dá)150臺(tái)。

錦輪汽車(chē)城外景

他把生意的運(yùn)轉(zhuǎn)良好歸功于背靠大樹(shù)：“行業(yè)不穩(wěn)健時(shí)，多得我們背靠的集團(tuán)實(shí)力雄厚。”晉江錦強(qiáng)隸屬福建錦輪汽車(chē)集團(tuán)，與其展廳所在的錦輪汽車(chē)城份屬同一集團(tuán)——“我們是綜合性集團(tuán)，旗下產(chǎn)業(yè)多元布局”，他難掩自豪。

郭雷星有著自己的一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，在莫測(cè)的市場(chǎng)中，始終保有一種篤定。他清楚自身的優(yōu)勢(shì)：相比大集團(tuán)，更下沉、更具市場(chǎng)靈敏度、反應(yīng)更快；相比沒(méi)有實(shí)體、僅提供信息服務(wù)的資源商，又可以為二網(wǎng)提供物流、資金及金融產(chǎn)品等支持。有差異化，就有發(fā)展的空間。

他坦言，日系車(chē)有市場(chǎng)，但以4S店渠道為主，車(chē)源少而散。綜合考量渠道能力和市場(chǎng)需求兩方面因素，錦強(qiáng)汽貿(mào)鎖定別克和大眾這兩大品牌：10-20萬(wàn)入門(mén)級(jí)、相對(duì)剛需車(chē)型、主流合資品牌。目前，與錦強(qiáng)有穩(wěn)定合作的汽貿(mào)店多達(dá)300家，覆蓋全省縣級(jí)以上地區(qū)。他對(duì)錦強(qiáng)在省內(nèi)的銷(xiāo)售能力頗有自信，但他認(rèn)為“做汽貿(mào)的關(guān)鍵在于采車(chē)能力”，上游車(chē)源的供應(yīng)決定了能否進(jìn)一步擴(kuò)展下游合作方。

同時(shí)，他秉承“穩(wěn)健”原則，不貪多勉強(qiáng)。汽車(chē)金融業(yè)務(wù)目前能占到店鋪營(yíng)收的三成，至于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“很多維修廠自己有開(kāi)汽貿(mào)公司，他們需要保險(xiǎn)量”，不是自己的優(yōu)勢(shì)所在，便不去爭(zhēng)。

“穩(wěn)健”在采訪中被多次提及。近年生意難做，疫情給未來(lái)更蒙上一層不確定性。“現(xiàn)在的汽車(chē)行業(yè)，不是比誰(shuí)今年賣(mài)得多、賺得多，而是比誰(shuí)活得久。”如同行船于暗礁密布的淺灘，他時(shí)刻警惕潛伏的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)。

錦輪汽車(chē)城展廳內(nèi)部

錦強(qiáng)有自身長(zhǎng)期、固定的合作車(chē)源，對(duì)不熟悉的渠道，就算價(jià)格再有吸引力，也不貿(mào)然合作。在銷(xiāo)售能力相對(duì)穩(wěn)定的前提下，車(chē)源是突破口。2020年7月，錦強(qiáng)開(kāi)啟了與燦谷的合作。郭雷星清楚記得：“第一次合作就提了百來(lái)臺(tái)車(chē)。燦谷的速度相對(duì)來(lái)說(shuō)具備優(yōu)勢(shì)，又有上市公司作為背書(shū)，能夠讓人信任。”

他坦言，做汽貿(mào)講究沉淀，得干上三五年，手里才有客戶(hù)基盤(pán)。招人門(mén)檻高，“批發(fā)不是開(kāi)個(gè)檔口，客戶(hù)不會(huì)自己就來(lái)”；培養(yǎng)新人難，不是“培訓(xùn)幾個(gè)月就賣(mài)車(chē)”。對(duì)此，錦強(qiáng)采用辦事處模式：在省內(nèi)各地設(shè)立辦事處，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行渠道下沉。

郭雷星如此描摹他眼中的行業(yè)未來(lái)：戰(zhàn)國(guó)時(shí)代、多頭紛爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模越來(lái)越大，隨著新能源、網(wǎng)約車(chē)、以租代購(gòu)等概念的迅猛發(fā)展，行業(yè)會(huì)被切割成好幾塊。盡管對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期頗有些悲觀，但他具有在困境與變化中尋覓機(jī)遇的辯證思維：“生意越來(lái)越不好做，但機(jī)會(huì)總是會(huì)有的。要沉淀下來(lái)，每年抓住一兩個(gè)新機(jī)會(huì)，就可以謀得生存。”

他打算今年在二手車(chē)和時(shí)下熱門(mén)的商務(wù)車(chē)改裝領(lǐng)域有所發(fā)力，“在保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上做一些衍生業(yè)務(wù)，也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)嘛。有賣(mài)就有多賺，沒(méi)賣(mài)也沒(méi)關(guān)系。”

像一位歷經(jīng)風(fēng)雨的船長(zhǎng)，郭雷星希望以從容姿態(tài)面對(duì)波譎云詭的行業(yè)變遷：“無(wú)論如何，我們要做的就是：抓住自己的那塊市場(chǎng)，做專(zhuān)業(yè)的、做擅長(zhǎng)的。”